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Web行動心理学研究所は、ディスプレイ広告のパフォーマンスを向上させるため、株式会社インフォデックスが外部有識者の皆さんと共に運営している研究チームです。 ユーザーがWeb広告と接触して反応する際の「行動心理」について、基礎的な研究やテスト配信に基づいたデータの蓄積~公開を行っています。 ブログでは、マーケティングや広告制作に活用できそうな行動心理の紹介や、行動心理を適用したバナーを実際に広告配信をして広告効果を検証したレポートなどを掲載しています。

「ワケあり商品」が売れる理由とは?実はキャッチコピーが優秀でした

株式会社インフォデックス"

根強い人気を誇る「ワケあり商品」。商品をお得に購入できるというメリットはあるものの、なぜこんなにも人気があるのでしょうか?
実は商品自体の魅力だけでなく、「両面提示の法則」と呼ばれる心理効果も上手く利用しているのです。

ワケあり商品のキャッチコピーはここがすごい!

ワケあり商品はネットだけでなく、さまざまなメディアで人気があります。まずは人気の理由について探っていきましょう。

そもそもワケあり商品とは?

ワケあり商品とは、ひと言で表すと規格外品のことです。例えば「ワケありスイーツ」の場合、商品の形がバラバラ・見た目が悪いなどの理由から、正規品よりも安く販売しています。とはいえ、味は正規品に劣りません。そのため、見た目を気にしない人であれば、おいしいスイーツを低価格で味わえるのです。このようなメリットこそ、ワケあり商品が人気の理由でしょう。

両面提示の法則で安心させる

売れている理由としては、商品の魅力だけでなくキャッチコピーによる心理的効果も考えられます。というのも、ワケあり商品のキャッチコピーには両面提示の法則が利用されているのです。両面提示の法則とは「商品のメリットのみを説明するより、デメリットを含めて説明したほうが、商品の価値が高く感じる効果」を指します。
ただ「安いですよ」と言われても、「裏がありそう。粗悪品なのでは」と疑問を持つ人は多いはずです。一方、最初から「安さの理由」がわかっている場合、その疑問は解消されます。つまり、ワケあり商品の広告は、ひと目見ただけでメリット・デメリットが理解しやくなっているため、消費者が安心して購入できるのです。

両面提示の法則を活用した広告事例

ワケあり商品の中から、キャッチコピーに両面提示の法則を上手く取り入れている例を紹介します。

ケース1:花畑牧場のワケあり生キャラメル


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花畑牧場の生キャラメル。一時期大ブームになったので、ご存知の方も多いでしょう。生キャラメルがワケあり商品として安く販売されている理由は、商品の切れ端を利用しているからです。生キャラメルの製造過程で、形が悪い切れ端はどうしても出てしまうもの。販売サイトでは、このデメリットを最初に説明した後、「味は正規品と全く変わらない」というメリットについて解説しています。商品説明ページでは、製造過程の写真が大きく掲載されているので、より真実味が増しますよね。

【花畑牧場の生キャラメル】
キャッチコピー:ワケあり生キャラメル500gセット、ワケあり価格で特別販売中
URL:花畑牧場の生キャラメル|販売ページ

ケース2:北海道贅沢エクレア、どどーんと80個

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北海道贅沢エクレアも、ワケあり商品として販売されています。見た目はキレイですが、こちらは業務用の商品を大量に販売することで低価格を実現しています。安さの理由(業務用)をトップページで説明すると同時に、割引率・生産地など、消費者が知りたい情報もきちんと提示されている広告です。

【北海道贅沢エクレア】
キャッチコピー:業務用北海道エクレア、どどーんと80個特定
URL:北海道贅沢エクレア|販売ページ

「両面提示の法則」は食品以外にも使えます

ウェブ上でワケあり商品を販売する場合、特集を組んだり専用ページを作ったりすることで、商品の魅力が伝わりやすくなるでしょう。「ワケあり〇〇特集」というタイトルを見れば、すぐに「形は悪いけれど安い」などのメリット・デメリットがわかります。
また、両面提示の法則は食品以外にも使えます。衣料品や機械であれば、「アウトレット」や「型落ち」にも同じ効果が期待できるでしょう。品質には問題がないものの、売れ筋から外れてしまった商品などが安く販売されているサイトは、よく見かけます。言い換えると、アウトレット商品もワケあり商品と同じく、メリット・デメリットが消費者に伝わりやすい性質を持っているのです。

「ワケあり」が購入の動機に

ワケあり商品の広告は、商品のメリットとデメリットがひと目でわかるようになっています。そのため閲覧者が安心感を持ち、コンバージョン率アップにつながるのです。キャッチコピーに限らず、ウェブ上で「ワケあり商品」の特集を組むという手も効果的でしょう。

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