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Web行動心理学研究所は、ディスプレイ広告のパフォーマンスを向上させるため、株式会社インフォデックスが外部有識者の皆さんと共に運営している研究チームです。 ユーザーがWeb広告と接触して反応する際の「行動心理」について、基礎的な研究やテスト配信に基づいたデータの蓄積~公開を行っています。 ブログでは、マーケティングや広告制作に活用できそうな行動心理の紹介や、行動心理を適用したバナーを実際に広告配信をして広告効果を検証したレポートなどを掲載しています。

「自分で選んだ」と、思わせるキャッチコピーをアドラーの理論から学ぼう!

お役立ち アドラー心理学 行動心理

「自分で選んだ」と、思わせるキャッチコピーをアドラーの理論から学ぼう!"

『嫌われる勇気』が100万部を突破するなど、近年注目を集めているアドラー。彼の心理学の特長は、問題は「原因」ではなく、「目的」によって起きると考えていること。

そして自分の意志で決めたことは、結果がどうであれ満足度が高いという理論です。
これをWeb上のキャッチコピーに応用し、ターゲットに強く訴えかけるコピーを目指しましょう!

要約文

目的論は、原因ではなく目的を考えて問題を解決する手法です。その目的を魅力に感じるターゲットに対して商品の利点を端的に説明し、自分の意志でその商品を選んだと感じさせることで、使用満足度を上げる効果も期待できるのです。

アドラーの「目的論」とは

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フロイトやユングなど、旧来よく知られた心理学は「原因論」。
つまり、行動や感情は過去の体験から生み出されると考えました。しかしアドラーは、まったく逆の「目的論」を展開します。行動や感情は目的を果たすために生み出されると言うのです。どういうことでしょうか?

例えば、非常に怒りっぽい人がいた場合、その原因を子供のころの体験に求めるのではなく、「怒ることで誰かを怖がらせたいのではないか」「怒ることで何かを隠そうとしているのではないか」と考えるのです。

当然、解決策も変わります。旧来の原因論なら、怒りっぽい性格を直すために、過去の原因を見つけ、まずそこから解決せねばなりません。

例えば、幼いころに周囲から認められず、相応な自信を得られなかったために、感情をうまく表現できないのだとしたら、まずは自分を認め、自信を持つことから始めなければならないのです。しかし目的論なら、「怒りっぽいのは、周囲を恐れさせて、言うことを聞かせたいのではないか」と考え、例えば「怒らなくても周囲に従ってもらう方法」を見つけることで解決しようとするのです。

目的論をキャッチコピーに応用してみよう

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もともと商品のターゲット選定は、目的論で考えられています。例えば「書きやすくてインクの乾きが早いボールペン」であれば、インクがすぐに乾くと嬉しい人は誰だろう?

文字を書くときにノートに引っかからず、スラスラ書けるボールペンを求めているのは誰だろう?と考えるでしょう。その結果、たくさん文字を書く人がターゲットだとわかります。例えば取材でたくさんのメモをとるライターや事務職の女性、ボールペン画家などです。

ターゲットが決まれば、彼らに訴えかけるキャッチコピーを考えます。このコピーにも目的論を活用できます。その商品を使えば、どんな問題がクリアできるのか、どんな良いことがあるのかを明示的に訴えれば、相手の行動にダイレクトにつながるのです。

上記ボールペンなら、「スラスラ書けて インクが手に付く心配なし」というコピーにすれば、利点を強調でき、ターゲットにも響くはずです。

ターゲットに「自分で選んだ」と思わせるには

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アドラーは、「自分で選んだ」と感じている人は、その商品や情報などに対しての満足度が高いと考えました。例えば、独身時代に自由奔放に異性と交際をしていた人ほど、結婚後は浮気をしない傾向があるという実検結果があります。

これは、「この人を配偶者として選んだのは自分」という意識が働くからで、「たくさんの異性を知っている自分が選んだのだから、この人はほかの人よりも特別素敵な人なはずだ」と無意識に思いこんでいるからだと考えられます。同じように、「この商品を自分の意志で選んだのだ」と感じてもらえれば、使用満足度の上昇が期待できるとわかるでしょう。



ターゲットに「自分の意志」で選んだと感じさせるには、商品の特長を端的に提示し、「あなたならどう使う?」と問いかけるのが効果的。これにより「自分ごと」として捉え、自分の意志で選んだと感じてもらうことができるのです。

例えば、「インクが手に付かないボールペン、会議に使うもよし、イラストを描くのもよし」というコピーを見て、「会議に使えそうだ」と購入したユーザーは、会議のメモをとりながら、インクが手に付かず、書きやすいことを確認すると、「やっぱり会議用に購入して良かったな」と、感じるでしょう。

また、「高速シャッターで何を撮る?」というコピーのカメラを、「孫の運動会で使えそうだ」と感じて購入したユーザーは、孫の活躍を思うように記録できたとき、「このカメラを選んで良かった」と、深く満足するものです。
ターゲットに強く訴えかけ、購入後の満足度にも影響を与えられるキャッチコピーをつくるために、アドラーの理論を意識してみてはいかがでしょうか。

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