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Web行動心理学研究所 - Powered by infodex co.

Web行動心理学研究所は、ディスプレイ広告のパフォーマンスを向上させるため、株式会社インフォデックスが外部有識者の皆さんと共に運営している研究チームです。 ユーザーがWeb広告と接触して反応する際の「行動心理」について、基礎的な研究やテスト配信に基づいたデータの蓄積~公開を行っています。 ブログでは、マーケティングや広告制作に活用できそうな行動心理の紹介や、行動心理を適用したバナーを実際に広告配信をして広告効果を検証したレポートなどを掲載しています。

【返報性の原理】まずはお客様にメリットを与えよう。見返りは後からついてくる!

行動心理

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WEBマーケティングに携わっていると、日々申込み件数アップ、購入件数アップを考えていかないといけません。
どうすればお客様はうちの商品に申し込んでくれるんだろうか?毎日そんな悩みを抱えてはいませんか?
今回は比較的に使いやすく結果も出やすい「返報性の原理」について書いてみたいと思います。

返報性の原理とは

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「返報性の原理」とは、他人から何かものをもらった時、もしくは何かをしてもらった時に、相手に対して何かお返しをしなければならない!と考えてしまう心理現象のことです。

日常生活で分かりやすい例としては、「スーパーの試食」なんかがこの心理テクニックを利用しています。スーパーで「ちょっと食べていってくださいよ」なんていってウィンナーの試食をしたら、「食べちゃったから買ってあげないと駄目かな?」なんて気分になって、つい購入してしまった経験ありませんか?まさにそれが「返報性の原理」です。

仕事で考えてみると、例えば、仕事を依頼したひとが自分の予想よりもずっと良いものを提供してくれたら、次、他の仕事で少し多めに発注してあげようかな?なんて思いませんか?(※私はこれ良くあるんですw)これも「返報性の原理」ですね。

人間は集団で生活を営む動物ですので、お互いに助け合うことで社会を円滑に動かしています。「返報性の原理」は、この最も根底にある心理であり、非常に強力な心理的手法ですので、マーケティングの世界でも良く使われています。

では、具体的にいくつかの事例を元に説明してみましょう!

返報性の原理活用例

価値あるサンプルの配布

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最近の通信販売の世界では2stepマーケティンングと呼ばれて非常に流行っている手法です。まずはお気軽に一度使ってみてくださいといって、価値の高いサンプルを提供し、「返報性の原理」によって定期購入や、友達紹介へとつなげます。

代表的な例としては、再春館製薬のドモホルンリンクル「無料お試しセット」があげられますが、その他にもいろいろな例が思いつくのではないでしょうか?

実際、サンプルの配布は、以前、WEB行動心理学研究所のブログで紹介した「一貫性の法則」、「マッチングリスク意識」の対策や「保有効果」などいろいろな効果と組み合わせて使うことができ、非常に応用の効く心理的な施策です。

ただし、昨今、2stepマーケティングが当たり前になってきていますので、単純にお客様にサンプルを提供しただけでは価値を感じてもらうことが大変になってきています。
相手が「あ、サンプルなのにここまでしてくれるんだ!」と思うことが重要ですので、表面的にとらえて使わないように注意しましょう!

優良な情報をSNSやブログで発信する

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多くの方が活用しているSNSでの情報発信です。
これも読者へ無料で情報を与えていますので、「返報性の原理」の発動が期待できます。ポイントは本当に読者が欲しい情報を流し続け、お互いの信頼関係を構築しておくことです。

「返報性の原理」は押し売りしても意味がありません。あくまで、「このひとは無料なのにここまでしてくれるんだ。ありがとう!」という状況を作りだしてください。
そこまでくれば、それに適した商品情報を流すだけで商品の購入に繋がりやすくなります。

最近流行りのネイティブアドでも、この要素を上手く使うことでコンバージョン率アップを狙うことが可能です。

手厚いカスタマーサービス

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継続購入などお客様をファン化することによって、この「返報性の原理」が強く働きます。
きっと、この記事を読んでいる方も過去に一度は「商品を買った後、サポートが凄く手厚かった。今後もこの店で購入しよう!」という体験をしているのではないでしょうか?

レストランなどでもそうです。あの店のサービスは良いから、またあそこに行きたいな。そう思わせる基本原理として「返報性の原理」は強く働きます。ただ、ここでもお客様は他店と比較しますので、サービスの品質をしっかり考えて、どうすれば有効に使えるか考えてみてください。

そうすることで、どんどんお客様のライフタイムバリュー(LTV)が上がっていきます。

まとめ

さて、今回は「返報性の原理」をご紹介しました。日本はおもてなしの国ですので、一般的にかなりサービスの品質が高いです。

「返報性の原理」を働かせるためには、相手の「あぁ、ここまでしてくれるんだ。」というトリガーを引かないといけませんので、しっかりと競合のサービス状況やお客様のニーズをとらえて活用してみてください。

もしかすると「返報性の原理」を活かすことが目的だったんだけど、全体的なサービスレベルが上がって、それ以上に売上が上がるなんてことになるかもしれません(笑)


著:Web行動心理学研究所 諸永


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