読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

Web行動心理学研究所 - Powered by infodex co.

Web行動心理学研究所は、ディスプレイ広告のパフォーマンスを向上させるため、株式会社インフォデックスが外部有識者の皆さんと共に運営している研究チームです。 ユーザーがWeb広告と接触して反応する際の「行動心理」について、基礎的な研究やテスト配信に基づいたデータの蓄積~公開を行っています。 ブログでは、マーケティングや広告制作に活用できそうな行動心理の紹介や、行動心理を適用したバナーを実際に広告配信をして広告効果を検証したレポートなどを掲載しています。

【両面提示の法則】メリットだけだと怪しい!?デメリットも提示すると説得力UP!

行動心理

【両面提示の法則】メリットだけだと怪しい!?デメリットも提示すると説得力UP!

日々自社やクライアントの広告を作っている皆さま、「売上を伸ばしたい!」という思いから、商材のメリットばかりを羅列していませんか?もしかしたら、そんな広告は「逆効果」かもしれません。

「両面提示の法則」とは?

皆さまはメリットだけを見せられて「そんなに良いところばかりなはずがない!なんだか怪しい、嘘っぽいぞ」と感じたことはありませんか?広告を始め、様々な情報が溢れている現代ならなおさら、そう感じる人も多いでしょう。

それではどのようにして商材を紹介すればいいのでしょうか?そのヒントになるのが「両面提示の法則」です。

f:id:web_bp_lab:20160330193937g:plain

「両面提示の法則」とは、「メリットだけを紹介したときよりも、デメリットも併せて紹介した方が説得力が増し、売上や好感度がUPする」という法則のこと。

人は、デメリットを紹介されることで、「この人は本当に親身になって紹介してくれているんだ」「この人は商材に詳しいんだな」と紹介者を信用するようになったり、「高価なぶん、質が良いのかも」「労力がかかるぶん成果も大きいのでは」「デメリットを上回るメリットがありそうだ」などと感じ、商品への好感度がUPするのです。早速、この法則を活用した広告を見てみましょう。

「両面提示の法則」の広告活用例

Dole 「ちょっと高いが、かなり美味しい 極撰バナナ」

f:id:web_bp_lab:20160330193946g:plain

以前、世界的ブランドであるDoleが開発した新しいバナナの広告でこのキャッチコピーが使われていました。高価であること自体はデメリットです。しかし、「かなり美味しい」と併せることで「それだけ手間ひまかかった美味しいバナナなのかも!」「高くても買う人がいるくらい美味しいんだろうなあ」などと思わせ、説得力を増しています。

ライザップのCM

これは明確にキャッチコピーで表現しているわけではありませんが、劇的にスタイルアップした姿とトレーニングに励む姿を併せて紹介していましたね。ラクして痩せられるのではなく、ある程度努力が必要なことを併せて伝えることで、説得力が増しています。

キューサイ 「まずい!もう一杯!」

もしかしたら若い方はご存知ないかもしれませんが、かなり有名な青汁のCMです。「良薬口に苦し」と言いますし(この言葉自体が既に両面提示の法則を利用していますね)「まずい方が身体にも良さそうだ」と思わせることで説得力が増しています。

まとめ

いかがでしたか?両面提示の法則、すぐに広告に活用できそうですよね!
ただし、デメリットの選び方や紹介の仕方には慎重になった方がいいでしょう。「手間ひまをかけたので、高価だが美味しくなった」「努力が必要なぶん、劇的なスタイルアップができる」「栄養成分をたくさん入れたので、まずいが身体にも良い」といったように、メリットにつながるデメリットを選び、きちんとフォローすることが大切です。くれぐれもメリットと関係ないデメリットを紹介しないようにしてくださいね!

余談ですが、このテクニックは人間関係にも有効だということが知られています。いつも自慢話をしている人よりも、ちょっとした失敗談もオープンに話してくれる人の方が一緒にいて楽しいですよね。自己紹介では、長所だけでなく短所も一緒に伝えることで親しみがわくかもしれません。ぜひお試しを!

Web行動心理学研究所 COPYRIGHT ©infodex CO.,LTD. ALL RIGHTS RESERVED.     http://www.infodex.co.jp